集合資金信托業(yè)務(wù)產(chǎn)品線構(gòu)建探討
來源：m.beiwo888.cn 時(shí)間：2006-01-18
所謂產(chǎn)品線是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品功能相似，經(jīng)過相同的銷售途徑，銷售給具有不同需求的細(xì)分客戶群。企業(yè)的產(chǎn)品線長(zhǎng)度可以根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、不同階段的資源狀況而定。產(chǎn)品線需要發(fā)展、維持和撤銷，并根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行再調(diào)整、再布線。
與銀行存款和國(guó)債（低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的投資品種）、基金、股票和期貨（具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征）等相比，信托產(chǎn)品是一類中風(fēng)險(xiǎn)、中收益的投資品種，與其他金融產(chǎn)品形成連續(xù)的、互為補(bǔ)充的理財(cái)產(chǎn)品組合。信托產(chǎn)品所具有的這種特定的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，可以成為投資者投資組合中的有機(jī)組成部分。
根據(jù)產(chǎn)品線理論，信托產(chǎn)品本身也可以進(jìn)行細(xì)分、布線，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)收益特征不同的系列產(chǎn)品組合，以便為投資者提供更全面的理財(cái)服務(wù)。從當(dāng)前我國(guó)信托產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀來看，多數(shù)信托公司所發(fā)行的集合資金信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特征趨同，還沒有體現(xiàn)出明顯的產(chǎn)品線形態(tài)。多數(shù)信托公司在進(jìn)行具體信托產(chǎn)品開發(fā)時(shí)還是以項(xiàng)目為中心，首先考慮的是項(xiàng)目特性和風(fēng)險(xiǎn)控制，無暇顧及投資者的個(gè)性化、多樣性需求。發(fā)展信托產(chǎn)品線就是構(gòu)建一個(gè)具有不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的信托產(chǎn)品組合，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的多樣化投資需求。
一、構(gòu)建集合資金信托業(yè)務(wù)產(chǎn)品線的迫切性
2003年以來，在低利率、股票市場(chǎng)等周邊市場(chǎng)相對(duì)低迷的大背景下，中風(fēng)險(xiǎn)中收益特征的信托產(chǎn)品得到投資者的廣泛認(rèn)可，成為理財(cái)市場(chǎng)的佼佼者。從長(zhǎng)期來看，銀行活期存款利率、商業(yè)銀行超額存款準(zhǔn)備金利率將趨向于零，低利率的市場(chǎng)環(huán)境將長(zhǎng)期存在，因此理財(cái)市場(chǎng)前景廣闊，特別是對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的需求將會(huì)持續(xù)旺盛。目前理財(cái)市場(chǎng)上人民幣理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)匱乏，信托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。因此抓住理財(cái)市場(chǎng)機(jī)遇，開發(fā)符合投資者多樣化需求的信托產(chǎn)品（特別是低風(fēng)險(xiǎn)類的信托產(chǎn)品），已經(jīng)成為當(dāng)前信托公司的迫切任務(wù)。
今后理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈。在逐步解決股權(quán)分置問題后，股市向好的可能性正在逐步加大，創(chuàng)新類券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃不斷推出、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也正在推陳出新（目前人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資范圍已經(jīng)擴(kuò)大到國(guó)際金融市場(chǎng)原生及衍生產(chǎn)品、貨幣市場(chǎng)基金，今后可能涉足到企業(yè)債券、委托貸款等領(lǐng)域）。隨著不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的理財(cái)產(chǎn)品的陸續(xù)推出，信托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐步淡化。因此，構(gòu)建信托產(chǎn)品線最大程度地滿足市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)占有率，是信托公司應(yīng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)未來競(jìng)爭(zhēng)的必要選擇。
二、依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)收益特性劃分集合資金信托產(chǎn)品線
任何金融產(chǎn)品都是風(fēng)險(xiǎn)和收益的集合體，信托產(chǎn)品也是如此。依據(jù)金融學(xué)原理：高風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)高收益，風(fēng)險(xiǎn)需要收益補(bǔ)償，風(fēng)險(xiǎn)性是金融產(chǎn)品的核心和起點(diǎn)。相對(duì)其他金融產(chǎn)品的現(xiàn)狀而言，信托產(chǎn)品在金融產(chǎn)品線中的定位應(yīng)該是中等風(fēng)險(xiǎn)和中等收益。而對(duì)于信托產(chǎn)品本身，同樣也可以依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)收益特性進(jìn)行分類。
作為一類極具個(gè)性化特點(diǎn)的金融資產(chǎn)，信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是相當(dāng)困難的，要精確測(cè)量更是不可能。由于沒有統(tǒng)一和有效的二級(jí)市場(chǎng)存在，信托產(chǎn)品無法產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)格，被廣泛運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法VaR也難以運(yùn)用。不過，由于信托產(chǎn)品的法律關(guān)系和股權(quán)投資較為相似，因此可以參考股票風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量方法（如基于CAPM及套利定價(jià)模型）。比較常用的股票定價(jià)模型是現(xiàn)金流貼現(xiàn)模型，股票的價(jià)格（價(jià)值）是市場(chǎng)（公眾）對(duì)股票未來預(yù)期能夠產(chǎn)生的現(xiàn)金流，用反映股票未來預(yù)期現(xiàn)金流的收益風(fēng)險(xiǎn)的貼現(xiàn)率進(jìn)行貼現(xiàn)而得到的現(xiàn)值。對(duì)于股票未來預(yù)期現(xiàn)金流，可以根據(jù)公司性質(zhì)，所屬行業(yè)的特點(diǎn)，以及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)狀況等實(shí)際情況做出一定的假設(shè)來進(jìn)行估計(jì)。
參考股票風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量方法，可以認(rèn)為：信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值主要取決于運(yùn)用領(lǐng)域（或所在行業(yè)）、公司基本面、資金運(yùn)用方式、風(fēng)險(xiǎn)控制措施和其他因素（如期限、流動(dòng)性、受托人情況、市場(chǎng)平均利率，等等）。對(duì)于一個(gè)具體的集合資金信托計(jì)劃而言，其風(fēng)險(xiǎn)性主要由行業(yè)、公司基本面、風(fēng)險(xiǎn)控制措施以及其他一些因素而定，有效的風(fēng)險(xiǎn)控制也可能實(shí)現(xiàn)某個(gè)信托計(jì)劃在高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用。通過對(duì)2003年以來集合資金信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特性的分析，可以把集合資金信托產(chǎn)品線分為三大類型：雙高型（高風(fēng)險(xiǎn)/高收益）、雙中型（中風(fēng)險(xiǎn)/中收益）、雙低型（低風(fēng)險(xiǎn)/低收益）。
三、構(gòu)建集合資金信托產(chǎn)品線的若干建議
集合資金信托產(chǎn)品線如何構(gòu)建，取決于信托公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略、公司的資源狀況和信托業(yè)務(wù)發(fā)展方向。構(gòu)建和完善集合資金信托業(yè)務(wù)產(chǎn)品線不僅可以為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者提供多樣化的理財(cái)服務(wù)，還有助于實(shí)現(xiàn)向以客戶（委托人）為中心開發(fā)信托產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，也是信托公司培養(yǎng)、探索形成自身可持續(xù)贏利模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。
1、鞏固發(fā)展“雙中”型信托產(chǎn)品
在金融產(chǎn)品線中，信托產(chǎn)品的定位應(yīng)該是中風(fēng)險(xiǎn)中收益。因此，在集合資金信托產(chǎn)品線構(gòu)建時(shí)，“雙中”型產(chǎn)品應(yīng)該是基礎(chǔ)和重點(diǎn)。信托公司應(yīng)根據(jù)公司的資源狀況和信托業(yè)務(wù)發(fā)展方向，重點(diǎn)拓展政府投融資項(xiàng)目、投資級(jí)信用等級(jí)的大企業(yè)大集團(tuán)的企業(yè)融資，以及具有穩(wěn)定現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)控制措施的其他企業(yè)融資。在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)向“雙高”和“雙低”方向延伸信托產(chǎn)品線。
2、在產(chǎn)品線的延伸上，應(yīng)重點(diǎn)突破“雙低”型信托產(chǎn)品
在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)下，信托業(yè)務(wù)領(lǐng)域日益受到來自其他金融業(yè)態(tài)的侵蝕，而銀監(jiān)部門對(duì)信托公司的監(jiān)管趨于嚴(yán)格，任何集合資金信托產(chǎn)品的失敗都是不能被接受的，也直接決定信托公司能否繼續(xù)展業(yè)。在這樣的監(jiān)管環(huán)境下，近期信托公司應(yīng)重點(diǎn)突破“雙低”型信托產(chǎn)品，如商業(yè)銀行信用介入的企業(yè)融資、國(guó)家開發(fā)銀行信用介入的企業(yè)融資，等等。
另外，“雙低”型信托產(chǎn)品容易做大規(guī)模，這將進(jìn)一步擴(kuò)大信托公司在理財(cái)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和影響力，持續(xù)吸引和穩(wěn)定投資者隊(duì)伍。同時(shí)，由于信托財(cái)產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，相應(yīng)的信托業(yè)務(wù)收入也將因規(guī)模效應(yīng)而顯著改善。
3、積累投資經(jīng)驗(yàn)，為向“雙高”型發(fā)展奠定基礎(chǔ)
高風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)包括：科技企業(yè)股權(quán)投資、房地產(chǎn)、證券市場(chǎng)、期貨和外匯等。在這些金融和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的投資活動(dòng)中，需要進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤研究，需要價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力、投資管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制水平。在“雙高”產(chǎn)品線的發(fā)展上，應(yīng)選擇一二個(gè)領(lǐng)域集中公司資源進(jìn)行專業(yè)化的運(yùn)作，不斷積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
高科技企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)成為“雙高”型信托產(chǎn)品的主要運(yùn)用對(duì)象。隨著我國(guó)證券市場(chǎng)股份全流通，創(chuàng)業(yè)投資將會(huì)蓬勃發(fā)展。資本密集和投資回報(bào)率高的房地產(chǎn)行業(yè)也是為數(shù)不多的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。根據(jù)委托人（受益人）的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好，信托公司可以設(shè)計(jì)不同風(fēng)險(xiǎn)收益組合的股權(quán)投資信托產(chǎn)品，為小額資金投資者投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)組合和房地產(chǎn)企業(yè)提供渠道。在此基礎(chǔ)上還可以進(jìn)一步探索非指定用途的集合資金信托——產(chǎn)業(yè)投資基金業(yè)務(wù)。
4、信托產(chǎn)品營(yíng)銷依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分類，培育不同的細(xì)分客戶群
發(fā)展集合資金信托產(chǎn)品線的起點(diǎn)是投資者的理財(cái)需求，最終也是為了更大程度上滿足投資者的理財(cái)需求。建議在進(jìn)行集合資金信托產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)向投資者充分介紹信托項(xiàng)目本身的情況，由投資者對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；對(duì)“雙高”型信托產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)行多次產(chǎn)品推介，從中篩選出對(duì)信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性確實(shí)有充分認(rèn)識(shí)、并且具有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者。長(zhǎng)此以往，投資者對(duì)信托產(chǎn)品的收益率就不會(huì)有盲目的要求、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的配比就會(huì)有更清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行投資時(shí)選擇方向就會(huì)更加明確，從而信托產(chǎn)品不同類別的客戶群就會(huì)逐步細(xì)分和不斷壯大。
在投資者的信托理財(cái)需求不斷細(xì)分和擴(kuò)大的過程中，通過對(duì)現(xiàn)有投資者的收益需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行梳理分析，可以總結(jié)出不同類別投資者的不同理財(cái)需求特征，為集合資金信托業(yè)務(wù)產(chǎn)品線的進(jìn)一步完善提供依據(jù)。
(xintuo摘自耿德兵)